رقابت در ساخت و ساز
رقابت در ساخت و ساز
این مقاله با ارائه ابزار و چارچوب های مورد نیاز به شما این امکان را می دهد که چگونه کسب و کار خود را با محیط خارجی خود به صورت استراتژیک متناسب کنید. همان طور که جک ولش مدیر عامل سابق جنرال الکتریک می گوید کسب مزیت رقابتی در ساختمان سازی برای رقابت بسیار مهم است.
بهتر است که شما برای غلبه بر چالش هایی که کسب و کارتان با آن ها رو به رو می شود آماده باشید و از فرصت هایی که در آینده برای کسب و کارتان به وجود می آید آگاهی یابید. شما باید درک جامعی از چشم انداز رقیبتان داشته باشید، تا به شما توانایی قدرت تصمیم گیری دقیق را برای بهبود محصولات و خدمات بدهد تا رقابت موثر تری داشته باشید.
از همه مهم تر شما می توانید تمایز منحصر به فرد خود را در سر تا سر رقابتتان شناسایی کنید. در این صورت شما در جایگاهی هستید که می توانید ارتباطات بازاریابی خود را بهبود بخشید که این امر همواره “تثبیت موقعیت کسب و کار برای پیشرفت” را تقویت می کند.
شما با مفهوم بازاریابی بر اساس ارزش آشنا می شوید، که برای ارزش آفرینی به تجربه مشتری طراحی شد و هدفش حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید تر بود.
” کسب و کاری که هدفش افزودن ارزش زندگی مشتریانش است، از تمام رقبایش در رقابت در این دنیای در حال تغییر بهتر خواهد بود.”چرا؟
چون اگر شما هدف نهایی خود را افزودن ارزش زندگی مردم قرار دهید، بازاریابی و فروش خود را به روش جدیدی در پیش خواهید گرفت. شما نه تنها با میل خود یعنی کسب درآمد و سود، بلکه با یک میل متقاعد کننده یعنی تاثیر بر زندگی افرادی که با انها در ارتباط هستید به جلو رانده می شوید. این طرز فکر است که یک موفقیت فوق العاده برای کسب و کار رقم می زند.
در حال حاضر شما چگونه این ارزش را به زندگی مشتریانتان اضافه می کنید؟
چه کسی مکاتبه می کند؟
اول با این سوال شروع کنیم:
شما در طول سال چند بار با مشتریانتان مکاتبه می کنید؟ یک بار، دو بار، هر هفته؟
طبق تجربه شرکتهای زیادی وجود ندارند که با مشتریانشان به خوبی مکاتبه کنند. منظور از مکاتبه تماس برای چک کردن این که آیا سفارش مشتریتان به موقع به دستشان رسیده یا بستن قرارداد نیست، بلکه منظور ارتباطات حرفه ای و قوی بازاریابی است که بین شرکت و مشتریانش ایجاد می شود.
ارتباطات بازاریابی به موارد زیر منتج می شود:
1- ایجاد یک پیشنهاد متفاوت که برجسته تر از مجموعه ی رقباست.
2- ایجاد پیام های بازاریابی ساده، شفاف، معتبر و عاطفی که ماندگاری دارد.
3- ارسال پیام درست به بازار هدف درست ، در زمان درست.
برای ارسال این 3 مرحله ی ارتباطات بازاریابی یک فرایند 3 مرحله ای ایجاد می کنیم:
1- ممیزی بازار
به ما این امکان را می دهد که نقاط منحصر به فرد تفاوت را شناسایی کنیم و ما را از بقیه برجسته تر کند. این مرحله شامل موارد زیر است:
- تجزیه و تحلیل رقیب: یافتن تفاوت های شما و رقیبتان
- ·5 نیروی پورتر: برای تحلیل موقعیت رقابتی خود، تعیین کنید که چه کسی سهم بیشتری از بازار را دارد.
- PEST: برای فهم نیروهای خارجی، سیاسی (political)، اقتصادی (economic)، اجتماعی (social) و تکنولوژیکی (technological)، اطمینان حاصل کنید که سازمان شما در جایگاهی قرار گرفته که این نیروهای تغییر را پذیرفته است.
- SWOT: برای ارزیابی پیشنهاد خود، نقاط قوت (strengths)، نقاط ضعف (weaknesses)، فرصت ها () و همچنین تهدیدها (threats) را در بازار هدف خود شناسایی کنید.
انجام این تجزیه و تحلیل مزیت رقابتی و نقاط تفاوت شما را معلوم می کند. این نقاط تفاوت است که ارتباطات بازاریابی شما را تقویت می کند.
2- بخش بندی بازار
این نکته مهم است که بازار هدف خود را شناسایی کنید، سپس شما می توانید گروه های مشخصی را برای پیام های بازاریابی خود شناسایی کنید. هر گروه یک
سری ویژگی های منحصر به فرد دارد که شما را جذب کند.
این مرحله بخش بندی نام گرفته چون شما می توانید سودآور ترین و جذاب ترین بخش و همچنین مستعد ترین بخش برای پیشرفت را شناسایی کنید.
3- برنامه بازاریابی تاکتیکی
این مرحله شامل استراتژی های ارتباط و همچنین شیوه ی ارسال پیام های بازاریابی است.
هنر رزم:
سون تزو، ژنرال چینی، که 3000 سال پیش زندگی می کرده، کتابی تحت عنوان هنر رزم نوشته است. وی در جایی از این کتاب آورده که” اگر شما هم خودتان را
بشناسید و هم دشمنتان، حتما پیروز خواهید شد، اگر خودتان را بشناسید اما شناختی از دشمنتان نداشته باشید ممکن است پیروز شوید یا شکست بخورید ولی ا
گر نه شناختی از خود دارید و نه شناختی از دشمنتان قطعا شکست خواهید خورد”
تجزیه و تحلیل رقبا
بررسی و تحلیلی بر کسب و کار و همچنین رقبای خود بر اساس موارد زیر داشته باشید:
مالی
- فروش
- هزینه تمام شده
- سود ناخالص
- مخارج کلی
- سود خالص
- قیمت
وب سایت
- طراحی
- پیام
- مشتریان
- ظاهر
ادبیات بازاریابی
- کیفیت
- پیام
- ظاهر
محصول/ خدمات
- قیمت/ کارایی
- کیفیت
- رفع مشکل
خدمات
- تجربه مشتری
- خدمات پس از فروش
- سرعت انجام
- سادگی در انجام
مشتریان/ بازار
- صنایع
- نواحی
- نیاز ها
در تکمیل تجزیه و تحلیل خود سوالات زیر را پاسخ دهید:
- کدام یک از رقبا نفر اول بازار است؟ چرا؟
- کدام یک از رقبا عقب مانده است؟ چرا؟
- معیار مقایسه تان با بقیه رقبا چیست؟
- چرا مردم از نفر اول بازار جنس می خرند؟
- چرا مردم از شکست خورده بازار جنس می خرند؟
- چرا مشتریان از شما جنس می خرند؟
- مزیت رقبایتان نسبت به شما چیست؟
- مزیت شما نسبت به رقبایتان چیست؟
نیرو های 5 گانه پورتر
ارزیابی توازن نیروها در کسب و کار
مدل نیرو های 5 گانه پورتر ابزاری ساده اما قوی است برای درک نقاط قوت کسب و کار. “نقاط قوت” به مفهوم نقاط قوت موقعیت رقابت و همچنین نقاط قوت
هدفی که به سمت آن حرکت می کنیم.
با درک درستی از اینکه کجا قدرت بیشتری موجود است می توان از نقاط قوت استفاده ی خوبی برد، نقاط ضعف را اصلاح کرد و همچنین از برداشتن قدم های
نادرست جلوگیری به عمل آورد.
بررسی فایده سنجی محصولات و خدمات با استفاده از این نیرو ها مرسوم است. اگرچه واضح است که این ابزار برای فهم توازن توان در شرایط مختلف دیگری هم
قابل استفاده است.
تهدید تازه وارد ها
این مورد به موانع ورودی نظیر موارد زیر وابسته است:
- مزیت مقیاس
- ملزومات ورود
- دسترسی به کانال های تامین و توزیع
- وفاداری مشتری یا تامین کننده
- تجربه
- مقابله به مثل
- اقدامات قانونی
- تفکیک
تهدید جایگزین ها
کاهش تقاضای محصولات به دلیل گرایش مشتری به محصولات دیگر:
- ارائه ی محصولی جدید زمان گرایش مشتری به محصولی دیگر
- تعویض نیاز ها
نیروی خریداران
نیروی تامین کنندگان
رقابت زمانی زیاد است که:
- رقبا در حد هم باشند
- رشد اندک بازار (به خاطر چرخه عمر محصول)
- هزینه های ثابت بالا در صنعت
- موانع خروج
- بازار تمایز نیافته